【太平洋汽車 行業頻道】9月19日晚，（|）重磅上市，以14.99萬元的電池租用購買價格引爆全網，這個價格有多香呢？在發布會結束后不久，蔚來創始人、董事長、CEO李斌直接發視頻表示：樂道L60爆單了，服務器擴(kuo)容了5倍。

　　而在次日，樂道還舉辦了品牌媒體見面會，李斌和蔚來高級副總裁、樂道汽車(che)總裁(cai)艾鐵成針(zhen)對媒體提問(wen)(wen)以及網友關心(xin)的(de)問(wen)(wen)題進行了(le)(le)答復，這其中涵蓋了(le)(le)樂道L60的(de)訂單情況、產能(neng)規劃(hua)、產品特點、市場策略、銷售計劃(hua)、服務(wu)模式以及海外戰略等(deng)多個方面。我給大家梳理一些(xie)比較重(zhong)要的(de)問(wen)(wen)題來看看。

蔚來創始人、董事長、CEO 李斌和蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁艾 鐵成

　　關于樂道L60的定價，艾鐵成表示經過仔細的市場競爭力和用戶回報率分析后決定的，他們對預訂金用戶做了很深入的研究，這些預訂用戶中不僅考慮樂道L60的，還考慮了其他的車，尤其是特斯拉Model Y。

特斯拉Model Y 官方指導價區間為：24.99-34.59萬元

　　李斌則表示希望樂道L60與特斯拉Model Y比，但(dan)他承認樂道的品牌(pai)競爭力和(he)特斯拉比有(you)(you)差(cha)距(ju)，不(bu)過從產品角度來(lai)講(jiang)，樂道L60各項配置更有(you)(you)優勢，且售(shou)價比其便宜4.3萬，市場競爭力更強。

　　艾鐵成還提到，在預訂樂道L60的用戶中，對于合資的豐田RAV4榮放、大眾途觀L對比的不多。不過，李斌強調在中型SUV市場中，它們仍(reng)有很大的(de)市場份額，這意味(wei)著樂道(dao)L60有很大的(de)成長空間，可以通過做BaaS方案，進入(ru)了它們的(de)價格帶(dai)，吸(xi)引用(yong)戶。

　　艾(ai)鐵(tie)成還表示樂道L60的(de)電池月租加(jia)上電費，比傳統油車(che)的(de)油費更低，用戶每(mei)個月的(de)用車(che)成本(ben)可(ke)以(yi)顯著降低。并且樂道L60的(de)保養成本(ben)也較(jiao)低，可(ke)以(yi)做(zuo)到三(san)年(nian)不回店，降低用戶長期用車(che)成本(ben)。

　　另外，李斌(bin)還(huan)(huan)補充道：樂道L60的定(ding)價仍然有毛(mao)(mao)利，我們不(bu)會(hui)(hui)低于毛(mao)(mao)利去(qu)定(ding)價，在(zai)這(zhe)個時(shi)間階段不(bu)會(hui)(hui)這(zhe)么干(gan)。原因是這(zhe)個車本(ben)身基于成熟的供(gong)應(ying)鏈體(ti)系，整(zheng)個產品的定(ding)義專注在(zai)家庭市(shi)場(chang)；其次是進行(xing)了取舍，比如不(bu)做電吸門(men)這(zhe)種配置，重點把安全性(xing)能提(ti)上去(qu)。李斌(bin)還(huan)(huan)強調研(yan)發換毛(mao)(mao)利，產品專注地圍繞目(mu)標用戶定(ding)義，這(zhe)些都能提(ti)高毛(mao)(mao)利。

　　關于樂(le)道L60產(chan)(chan)(chan)能方面，李(li)斌表示樂(le)道L60將(jiang)會在(zai)新(xin)橋蔚來(lai)第二(er)工(gong)廠(chang)生產(chan)(chan)(chan)，規(gui)劃是(shi)10月(yue)(yue)(yue)份(fen)(fen)產(chan)(chan)(chan)5000臺、12月(yue)(yue)(yue)份(fen)(fen)產(chan)(chan)(chan)1萬(wan)臺、2025年(nian)1月(yue)(yue)(yue)份(fen)(fen)產(chan)(chan)(chan)至少1.6萬(wan)臺、明年(nian)3月(yue)(yue)(yue)份(fen)(fen)可以能產(chan)(chan)(chan)2萬(wan)臺，而該工(gong)廠(chang)最終規(gui)劃是(shi)每(mei)月(yue)(yue)(yue)生產(chan)(chan)(chan)1萬(wan)臺蔚來(lai)+2萬(wan)臺樂(le)道。

　　艾鐵成補充道：該規劃從2022年(nian)已(yi)經開(kai)始(shi)，已(yi)經和(he)所有(you)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)伙(huo)伴進行溝通(tong)，選擇不(bu)(bu)同顏色不(bu)(bu)會影響交付(fu)，都能及(ji)時(shi)供(gong)應(ying)(ying)。此外，李(li)斌還調侃到：現(xian)在主(zhu)要的(de)壓力是生產和(he)交付(fu)，但“好飯不(bu)(bu)怕晚”，請大家(jia)稍(shao)微耐心一(yi)點。

　　關于BaaS方案(an)占比(bi)，李斌(bin)表示(shi)蔚(yu)來BaaS方案(an)滲透(tou)率一直(zhi)在80%以上(shang)，最(zui)高時達90%。用戶(hu)選(xuan)擇BaaS的比(bi)例(li)高，因為換電站多(duo)，電池靈(ling)活升級，用戶(hu)無需長期背負大電池包，節(jie)省成本并優化(hua)資(zi)源利用。

　　而對于(yu)五年后(hou)的(de)電(dian)池買(mai)斷或回購方(fang)案，艾鐵成確認了買(mai)斷方(fang)案的(de)存在，但出于(yu)簡(jian)化前線同事(shi)工作量和(he)用戶教育(yu)考慮，目前未詳細公布，李(li)斌稱后(hou)續會推出類似蔚來的(de)政策。

　　此外，李斌還透(tou)露(lu)選擇樂道L60標(biao)準續航版占比達(da)到97%，長續航僅有3%，這(zhe)其中的(de)(de)原因是(shi)換(huan)電(dian)站多，加上(shang)擁有電(dian)池靈活升(sheng)級服(fu)務，用(yong)戶(hu)沒必要一直背一個大電(dian)池包。同(tong)時，李斌還表示不光是(shi)給(gei)用(yong)戶(hu)省了(le)錢，還給(gei)社會(hui)(hui)省了(le)資源，給(gei)長期的(de)(de)電(dian)池壽命、將(jiang)來遠(yuan)期的(de)(de)用(yong)戶(hu)成(cheng)本(ben)/社會(hui)(hui)成(cheng)本(ben)，找到了(le)最好的(de)(de)解(jie)決方案。

　　李斌還(huan)提到：買車租(zu)電池這件事情反響很不(bu)錯，但也(ye)會招來友商(shang)和友商(shang)公司的詆毀，其中有一個(ge)話術就是：你就是買了個(ge)空殼(ke)汽車（沒有電池）。

　　李斌表示蔚來和樂道車型雖有重合，但定位和價格差異明顯，其中蔚來車型更多樣化，如蔚來ET5的個性、蔚來ES8的(de)家庭(ting)與商務兼顧、以及ET7的(de)商務轎車。而樂道L60在功能配(pei)置(zhi)上可能更優越，專為家庭(ting)場景打(da)造。

　　另外，李斌還說蔚來和樂道是兩個不同定位市場的品牌，主要競爭對手不同，他把蔚來比作雷克薩斯，樂道看為豐田，兩者(zhe)是相輔相成(cheng)，互相之(zhi)間(jian)不會搶客戶(hu)。同時，李斌建議預算允許的情況(kuang)下選擇蔚來，因為高(gao)端(duan)市(shi)場購車不僅看功(gong)能，還包含感性體驗。

　　李斌還透露蔚來用戶中只有少(shao)數(shu)（2%-3%）選(xuan)擇切換到樂道，且多(duo)為增(zeng)購。自(zi)家(jia)品牌間的競(jing)爭優于外部競(jing)爭，樂道的銷(xiao)售團隊還幫助蔚來銷(xiao)售了小(xiao)1000臺車。

　　艾鐵成表示大多(duo)數(shu)蔚來(lai)用戶選(xuan)擇樂(le)道為(wei)增(zeng)購，而非替(ti)換現有蔚來(lai)車型。舉例個(ge)人場景，擁有ES8用于家庭，同時可(ke)能購買(mai)樂(le)道用于個(ge)人上班。

　　李斌直接表示無需擔心換電站資(zi)源緊(jin)張，他以使(shi)用(yong)手機流量和通(tong)訊速(su)度提(ti)升(sheng)作為類比，只(zhi)有隨著用(yong)戶增(zeng)多，服務（如(ru)換電站）只(zhi)會(hui)越來越好(hao)。

　　同(tong)時(shi)，強調蔚來換電站的分布式思維，單站投資小(xiao)，但(dan)網(wang)絡效應顯著。并指(zhi)出“換電縣縣通”目標的實現需要樂道的支持，否則將推遲。而(er)對于(yu)在城區用(yong)戶密集區域，會根據(ju)數據(ju)決策靈活(huo)增加換電站，確(que)保用(yong)戶體驗。

　　李斌表(biao)示從蔚來ET9開始，后續蔚來品牌將(jiang)全面應用NT3.0技(ji)術，且新車型將(jiang)更多兼顧(gu)商務屬(shu)性和家(jia)庭(ting)屬(shu)性，商務屬(shu)性會優(you)先。同時，還(huan)會保持(chi)蔚來ET5、EC6、EC7的悅己市場、個性市場。

　　李斌也提到蔚來與寶馬、奧迪、奔馳等高端品牌相似，都在(zai)商務兼顧家庭的市(shi)場上發(fa)力(li)，但蔚來在(zai)該市(shi)場相對吃力(li)。而(er)在(zai)悅(yue)己的市(shi)場，蔚來則會(hui)更具競爭力(li)。樂道品牌則專注于主流家庭市(shi)場，致力(li)于在(zai)這(zhe)一領域(yu)做(zuo)細(xi)、做(zuo)精，并持續迭代改進。

　　李斌強(qiang)調(diao)蔚(yu)(yu)來(lai)品牌(pai)主要聚焦在中國、美(mei)國和歐洲的(de)高端市場(chang)，因為(wei)這些(xie)市場(chang)占據了寶(bao)馬、奔馳(chi)、奧迪等(deng)競爭對手的(de)全球(qiu)主要銷(xiao)量(liang)。對于(yu)蔚(yu)(yu)來(lai)而言，進入這些(xie)市場(chang)以外的(de)地區優先(xian)級較(jiao)低。

　　而樂道和蔚來旗下的第三品牌將更積極地進入全球市場，包括歐洲、亞洲、拉美和中東等地區，因為這兩個品牌面向主流市場，成本相對較低。尤其是東南亞市場(chang)，李斌將(jiang)積(ji)極考慮在該(gai)地區推(tui)出樂道和螢火(huo)蟲品(pin)牌。不過(guo)目(mu)前主要任務是滿足中國(guo)市場(chang)需求，海外市場(chang)布局將(jiang)逐步推(tui)進。

　　李斌透露樂道每一年都會發布一款新車，其中明年會推出一款中大型SUV，提(ti)供(gong)六座和(he)七座可(ke)選，重點圍(wei)繞(rao)家庭用(yong)戶，如果(guo)研(yan)發順利，預計明年3季度(du)交(jiao)付(fu)。后年還會(hui)有一款新車，而已經(jing)發布的(de)車型會(hui)根據(ju)市場(chang)的(de)需要逐步迭代。

　　不過(guo)李(li)斌也(ye)表示，樂道品(pin)牌面(mian)向(xiang)高端(duan)市(shi)場(chang)，注重個性化和專屬性，不會推出過(guo)多車(che)(che)型(xing)，避免產品(pin)線(xian)過(guo)于細(xi)(xi)碎。每款車(che)(che)都力求在其(qi)細(xi)(xi)分市(shi)場(chang)形成引力場(chang)，成為暢(chang)銷車(che)(che)型(xing)。

　　艾鐵成補充道：樂道專注于提升在門店體驗、服務和加電等核心觸點上的用戶體驗，以形成與競品（如特斯拉、大眾、豐田、理想）的差異化競爭優勢。不過，目(mu)前沒有計劃像蔚來(lai)(lai)那樣建立ONVO House（類似蔚來(lai)(lai)牛屋的品牌體驗中心）。

　　但關于ONVO Day（蔚來是NIO Day），艾鐵(tie)成表示樂道內部在(zai)(zai)討論將(jiang)ONVO Day定在(zai)(zai)5月(yue)（國(guo)際家庭日）或9月(yue)，作為(wei)產品發布(bu)會(hui)的(de)時間段。而ONVO Day的(de)形式將(jiang)基(ji)于用戶(hu)需求進行共創(chuang)，艾鐵(tie)成稱團(tuan)隊將(jiang)在(zai)(zai)今年四季度花大量時間與真實用戶(hu)溝通，了解他們的(de)期望。

　　值得一提的(de)事，樂(le)道目前(qian)已(yi)有120家門(men)店(dian)，計劃年底前(qian)超過200家，開店(dian)速度(du)非常快(kuai)，并(bing)計劃進一步下沉至三線(xian)城(cheng)市。李斌表示門(men)店(dian)不僅(jin)是銷售和服務的(de)窗(chuang)口，還承載著品牌宣傳和ToC端觸達的(de)重要功能(neng)。

　　關(guan)于蔚來是(shi)否(fou)會做增(zeng)程(cheng)(cheng)(cheng)，李斌(bin)稱增(zeng)程(cheng)(cheng)(cheng)和插混(hun)盡管在國內市場表現非常好(hao)，但對于蔚來和樂道而(er)言，還(huan)是(shi)只會做純(chun)電，不會涉(she)足增(zeng)程(cheng)(cheng)(cheng)式電動車(che)領域。李斌(bin)還(huan)表示換(huan)電技術(shu)可以看(kan)作是(shi)一(yi)(yi)種更高(gao)效的“增(zeng)程(cheng)(cheng)(cheng)”方式，并(bing)邀(yao)請媒體(ti)和公眾一(yi)(yi)起計算其(qi)經濟效益。另外，李斌(bin)還(huan)調(diao)侃(kan)除非特斯拉開始做增(zeng)程(cheng)(cheng)(cheng)，我們再考慮(lv)考慮(lv)。（文：太平洋汽(qi)車(che) 吳啟星）